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El Inbound Marketing y sus 4 fases

Las 4 fases del Inbound Marketing para conseguir clientes
El Inbound Marketing es una gran estrategia para subir tus ventas. Aprende cómo aplicar sus 4 fases para atraer posibles clientes a tu negocio.

El Inbound Marketing juega un papel fundamental cuando se trata de atraer a la audiencia a un servicio, producto o marca. El marketing de contenido cuenta una serie de beneficios y ventajas que, aplicadas según sus estrategias, puede impulsar significativamente las ventas de tu negocio y lograr la conversión de un usuario, a un cliente potencial que genere un portafolio orgánico para tu compañía.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es un recurso de marketing digital que abarca diferentes técnicas, las cuales lejos de ser intrusivas, buscan captar la atención de clientes de valor que puedan hacer crecer tus ventas o alcance. Entre las técnicas de las cuales se vale esta estrategia están el SEO, la generación de leads, email marketing y la presencia en redes sociales.

Como usuarios, muchas veces nos hemos sentido saturados o forzados a consumir un producto o contenido que no necesariamente nos interesa, y esto se debe a que muchos utilizan un tipo de marketing que, en vez de atraer, invade o interrumpe. El Inbound Marketing, por el contrario, está pensado para que el usuario sea quien de manera voluntaria se interese en tu producto o marca.

Tampoco se trata de insertar “publicidad engañosa” a tu estrategia, por el contrario, el Inbound Marketing tiene el propósito de ser muy claro desde el principio con lo que se ofrece y hacer un estudio sobre la audiencia, para de esta manera, dar con esa persona ideal para tu servicio o contenido. Luego de eso, esta “persona ideal” podrá tener acceso a tu contenido cuando quiera y como quiera, adaptándose a lo que necesita.

Es necesario definir cuál es tu buyer persona para que tu estrategia de marketing dé resultados positivos. El término se relaciona a ese cliente potencial o perfil de “cliente ideal”, que se acople perfectamente al tipo de producto o servicio que tu compañía o marca ofrece. Para esto, es necesario recopilar datos, relaciones, comportamiento como usuario y concretar la relación que pueda crearse entre tu servicio y este posible cliente.

Definir tu buyer persona es vital, porque de esta manera podrás dirigir tus acciones a un consumidor o audiencia que realmente conoces; esto hará tu estrategia más llamativa o atractiva, que no solo le dará efectividad a tu trabajo de marketing, sino que incluso, puede ahorrarte tiempo, dinero y energía.

Probablemente también hayas escuchado el término “target” y es importante saber que no es lo mismo que buyer persona. Aunque ambas tienen un concepto básicamente parecido, tienen diferencias que son necesarias tener en cuenta, para que el inbound marketing se ejecute de manera eficaz y cumpla tu propósito.

“Buyer persona” se usa como un concepto más general o amplio, por su parte, el target, viene siendo un concepto más específico que se basa en datos más exactos, como sexo, edad, ingresos económicos, entre otra información más definida. El target define aspectos, mientras que tu buyer persona definirá para ti sus necesidades.

Teniendo claro esto, entonces es el momento perfecto para crear tu propia táctica de marketing, utilizando las 4 fases de una estrategia de Inbound Marketing:

1. Atraer

Esta fase se convertirá en una parte clave, ya que durante esta se da el proceso de captación, para que el usuario se interese en tu contenido y se convierta en un cliente en potencia. Esto se logra al llamar la atención y generar el mayor tráfico que sea posible, a través de técnicas SEO o posicionamiento web, marketing de contenido y posts en redes sociales, para así filtrar a los clientes que realmente se interesen en tu servicio.

Marketing de contenido

El marketing de contenido es la técnica que atraerá el tráfico de usuarios, usando la información que compartas y que pueda resultar de relevancia para el público que se desea captar. ¿Cómo saber si será contenido que les interese? Luego de definir tu buyer persona y te asegures que podrás brindarle información o contenido que te hará diferente y que resalte de lo que puedan encontrar en otro sitio.

Técnica SEO

Las técnicas SEO también son utilizadas en la fase de atracción, pues la optimización del contenido será fundamental para que esos posibles clientes vayan hasta donde estás. La herramienta Search Engine Optimization o (SEO) involucra el uso de palabras claves que sean fácil de notar en los buscadores en internet y que tu público o buyer persona considere interesante en un tema en específico.

Social Marketing

Utilizar las redes sociales para promocionar tu marca o producto es una herramienta muy favorable y en esto se basa lo que conocemos como Social Marketing. Se trata de una estrategia de publicidad muy importante en la primera fase del Inbound Marketing, por todas las opciones que ofrecen para potenciar la interacción con los clientes a través de acciones como seguir y compartir a través de sus perfiles. De esta manera, es posible ganar más exposición y flujo hacia tu sitio web o red social.

2. Convertir

Luego de que el cliente esté dentro de tu espectro y se cuente con un tráfico de usuarios significativo, el proceso de conversión hará de este desconocido un cliente posible, al recurrir a técnicas de recolección de datos, formularios, encuestas o registros. Para esto es necesario usar recursos como landing pages, llamadas de acción, entre otros; haciendo que la información obtenida, le dé una identidad al cliente y generar un lead o seguimiento. Esta fase permite crear un vínculo de seguimiento y relación.

Call to Action o “llamada de acción”

En el mundo del marketing, el CTA o llamada de acción consiste en una técnica de recolección de datos e información del usuario para que pase del anonimato a un posible cliente para tu compañía. Es un mensaje diseñado especialmente para atraer al cliente e incentivarlo a hacer una acción específica, como darle clic a un botón o banner, un campo para ingresar el correo electrónico, un botón para un chat instantáneo, reservar un servicio o comprar un producto. ¡Asegúrate de usar elementos visuales llamativos y atractivos!

Landing Pages

Tal y como hemos mencionado, una landing page o “página de aterrizaje”, es un recurso importante en la fase de conversión. No es más que una página dentro de un sitio web, creada o diseñada con el propósito de convertir a cada usuario que visita tu página web en un lead o posible cliente. Generalmente el usuario es llevado a esa página a través de un enlace, botón, banner o red social, incluso desde otro sitio web, en donde la marca o la compañía pueda explicar de manera más detallada su contenido o lo que está promocionando.

Las landing pages o páginas destino, suelen estar diseñadas con mensajes atractivos y específicos para atraer a tu posible cliente, con el propósito principal de brindar información realmente importante para concretar la compra de un producto en específico, o el acceso a tu contenido sin distraerlo de otros datos. Con la landing page atraerás a ese posible cliente a un contenido concreto y no al sitio web de tu empresa como tal en donde puede distraerse de lo que quieres comunicar.

Formularios

El uso de formularios, encuestas o registros es fundamental durante la segunda fase del Inbound Marketing. Gracias a esta herramienta se podrá recopilar información y datos con el consentimiento del usuario, para darle rostro a tu buyer persona y conocer sus necesidades. Generalmente esta opción se usa ya cuando el posible cliente se encuentra en la landing page.

Los usuarios no siempre suelen ofrecer sus datos de manera voluntaria y a cambio de nada, por eso para que la fase de conversión sea exitosa, es importante crear una oferta atractiva, que los haga sentir que el beneficio que recibirán, será tan valioso como la información personal que están brindando. Es clave crear formularios con instrucciones claras, un diseño original, un lenguaje personal y al mismo tiempo fácil de llenar.

3. Cerrar

Una vez que este lead o posible cliente haya creado un vínculo con el contenido, servicio o producto; es necesario que el usuario pase de ser simplemente un dato a un cliente definitivo. Este paso implica automatizar diferentes técnicas como el lead scoring, lead nurturing y la segmentación de la información recopilada, para así poder crear una estrategia de venta y marketing a favor de tu marca o empresa.

CRM o Costumer Relationship Management

También conocido como “gestión de las relaciones con clientes”, el CRM es un software utilizado  en las estrategias de marketing, para gestionar y maximizar los datos o lo que se conoce de un cliente en específico y de esta manera, darle forma a sus necesidades y anticiparse a satisfacerlas.

Básicamente, el CRM es una aplicación en la que toda la interacción con el cliente, bien sean correos electrónicos, mensajería instantánea, entre otras “llamadas de acción”, se almacena automáticamente creando una ficha de ese cliente. Toda la información es segmentada y analizada a través de este sistema, lo que facilitará conocer el comportamiento del cliente, cómo reaccionan a tus estrategias de marketing e incluso, poder dividir el trabajo dentro del equipo para mejorar la productividad y la comunicación interna y externa.

Automatización del marketing

El lead scoring y el lead nurturing son las piezas claves para la automatización del marketing, las cuales permitirán que se pueda clasificar, ordenar y jerarquizar todos esos datos e información recopilada durante las primeras fases del Inbound Marketing. Estas técnicas facilitan conocer cuáles de todos esos leads o posibles clientes tienen más probabilidad de adquirir tu producto, servicio o contenido.

A través del lead scoring, es posible clasificar esos leads en base a las más altas probabilidades de proximidad, incluso se podrá ordenarlos por puntuación y crear tu propio ranking de leads o posibles clientes más importantes o que mejor se adapten a lo que ofreces. Por su lado, el lead nurturing, que literalmente significa “cultivo de leads”, es la técnica en que se debe trabajar en estos leads, incentivarlos, atraerlos y reforzar tu relación con ellos, para que no solo se sientan atraídos por tu producto o servicio, sino que lo adquieran.

4. Fidelización

Probablemente tu estrategia de marketing no generará resultados favorables si no eres constante con tu cliente. Contar con clientes fieles, requerirá seguimiento, mantenerlos atraídos y convertirlos realmente en voceros de tu servicio o negocio. Para esto, es clave acudir a herramientas o técnicas que lo hagan sentir único; como descuentos, clubs privados, membresías, entre otras opciones, las cuales puedan evidenciar que no sólo se trata de una venta más, sino un valor para la compañía. Esto ayuda también a generar retroalimentación, para usarla a favor del negocio y aplicarlo a los próximos clientes.

La relación con el cliente y tu estrategia de marketing no terminan con la venta, por lo que en esta fase se hace un seguimiento post venta, para que puedas afianzar a tu cliente a tu marca y que regrese a tu servicio o contenido. Esta fase es sumamente importante porque más allá de convertirse en un fiel comprador de tu producto o consumidor de tu servicio, la idea es que se convierta también en un promotor y un vocero publicitario de lo que tienes para ofrecer.

Para poder lograr esa fidelización del cliente y que al mismo tiempo se convierta en un promotor de tu servicio, es necesario medir su satisfacción, conocer cómo percibe tu marca y no perderlo nunca. Esto es posible aplicando encuestas, cuestionarios, foros, comunidades de usuarios e incluso usando técnicas como “call to action” para que pueda compartir, recomendar y expresarse a través de redes sociales.

Los resultados del inbound marketing

Aplicando las 4 fases de una estrategia de Inbound Marketing de manera específica y enfocada, generará muchas ventajas para cualquier negocio, las cuales se pueden evidenciar a corto plazo si se aplican las técnicas y se aprovechan todos los recursos. Sin duda, el conjunto de técnicas que implican este recurso, permitirá cuantificar el alcance de tu contenido, producto o servicio, midiendo las visitas a la web, los registros (leads) e interacción en redes sociales.

Es necesario comprender que el éxito de la aplicación del marketing de contenido, dependerá de construir un portafolio de clientes a partir de una estrategia de captación cualitativa y no cuantitativa, ya que el número de usuarios no determinará las ventas o alcance, sino de un número de clientes que realmente crea en lo que la compañía ofrece.

Lo más interesante de las fases del Inbound Marketing es que no se limitan a un tipo de negocio en específico, pueden aplicarse en cualquier ámbito, sin importar si es una compañía de servicios, comercio electrónico o de contenido.

Comentarios (1)

Responder

Joanna D.

Enviado el

no tenía ni idea de este concepto dentro del marketing, muy buen contenido